如何提高餐厅的客单价
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你可知道,过多的让利,让餐厅“惯坏”了消费者,拉低了客单价,随着原材料、房租、人员、营销等成本的提升,餐厅逐渐失去了定价的主动权。

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     常有人问,明明门店的客流量还不错,翻台率也挺高,为什么客单价却大不如前,利润没有增长反而下降了?你可知道,过多的让利,让餐厅“惯坏”了消费者,拉低了客单价,随着原材料、房租、人员、营销等成本的提升,餐厅逐渐失去了定价的主动权。
    怎么才能提高客单价呢?提升客单价,方法无非有两种:一是让顾客点更多的菜;二是让顾客买更贵的菜。
    下面提供几招,兴许各位能用得上。


    第二份半价
    网上有一个非常流行的段子:“单身狗什么时候最寂寞?”
    答曰:“第二份半价的时候。”
    很多人都有过这样的经验:点完正餐后,如果服务员告知点甜品第二份半价,大多数人都会点,就好像路过麦当劳甜品站,看到甜筒第二份半价,还是忍不住剁手去买。
    如何让顾客点更多的菜呢?方法有很多,比较常见的一个案例就是第二份半价,麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。
    当然啦,不是所有菜品都适合第二份半价,主食这类容易让人吃饱的,就要排除在外了,吃饱了再点其他食物的欲望就低了。
    第二份半价大多捆绑销售的都是饮料、小吃、冰激凌等利润比较高的品类,成本不高,销量高了,利润就非常可观了。

    组合套餐
    我们去吃火锅的时候,时常能够看到单人套餐、双人套餐之类,呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐,真功夫、和合谷、吉野家这类的快餐店,更是会把主打的饭+菜+饮料的套餐显示出来。
    以和合谷为例,本来顾客吃一碗宫保鸡丁饭是17元,但是看见单价均为7元的四喜龙珠和菌汤,组成“鸡丁龙珠汤套餐”后价格是28元,便宜了3元。多花11元,就能吃到三样东西,他往往会点套餐。这样一下子,真功夫的人均消费也增加了65%!
    假设一个餐厅每天能接待1000名顾客,只点单品主食的营业额为18500元/天,全都点套餐就会变成29500元/天。每天能多卖11000元,一年多卖401.5万。
    看起来,餐厅是赚少了,但是组合套餐在顾客身上榨取了“剩余价值”,利润实则增加了。

    巧妙定价
    上面的例子,都是让顾客购买更多的菜品,下面我们分享一个巧妙的让顾客更多的花钱的案例。
    餐厅一般都有自己的一套定价方法,大都是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价,个别菜品采取定利润或者高利润等定价方式。
    但是,你可以通过推荐套餐,引导顾客消费的方式来提高客单价。
    比如,某火锅店有个200元的双人套餐,以及80元的单人套餐,遇到三个以上同行的顾客时,服务员便会建议他们点双人套餐,可供2~3人食用,很多顾客觉得很划算,欣然听取了建议。
    但是往往很多人会在用餐过程中加点一些菜品,这些单点的菜品都是比较贵的,因此算下来可能会3个人消费了250元甚至更多。
    3人250元,人均超过了单人套餐的80元,成功提高了客单价。

    自助式取餐
    “宜家餐厅”的营业额让餐饮行业的咋舌。
    2015年宜家仅餐厅的营业额就达到了10亿元人民币,这个数字还是相当惊人的。
    宜家餐厅是流水式的自助取餐的,他们菜品不多。所有的菜品,顾客都可以在一分钟之内拿到手上,但由于是排队浏览的,顾客几乎看不见具体前面会有什么样的美食等待着自己,又怕错过面前的美食而调头重新排队,所以“宁可错拿不可错过”的心态让很多顾客都出现“买多了吃不了”的情况。
    这种自助取餐的模式不但可以让顾客觉得很方便省心,另一方面也会在无形中促使顾客多拿一份甚至几份菜品,大大提高了客单价。

    注意
    有些品类产品更接地气,客单价很难被提升,比如包子、肉夹馍,但仍然可以通过增设套餐等方式来提升。品类本身无优劣,但要根据其特性匹配对应的品牌定位,所需要考虑的因素包括顾:客群设定、价格、品牌形象等。 


     
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